Las ventas y todos sus componentes por siempre han producido tensión a los gerentes, vendedores y personal involucrado en el proceso.
Hablar de ventas desde cualquier ángulo resulta interesante, sobre todo en este tiempo donde las ventas han tomado un rumbo inesperado con las diferentes variantes introducidas para poder responder durante la pandemia, y las restricciones que supone esta situación.
Lo que no cambia es la responsabilidad de cumplir con la cuota asignada, ya sea de manera presencial, en modelo E-commerce o por cualquier plataforma posible para llegar al cliente.
Empecemos por definir el concepto ‘cuota de ventas’ que se refiere a un objetivo financiero que se calcula tomando en consideración varios aspectos del negocio.
La cuota de ventas esta llamada a orientar el que hacer del representante de ventas, es a partir del cumplimiento por periodos de tiempos previamente establecidos mensuales, trimestrales, semestrales y hasta anuales que la gerencia otorgara bonos o incentivos o una recompensa, por desempeño.
Para el cálculo o presupuesto de la cuota de ventas el gerente de ventas o director comercial considerará el histórico de compras de los clientes, la capacidad del territorio y la inversión en promoción y planes comerciales por SKU o productos.
Además, la proyección de crecimiento de la empresa en cuestión junto a eventos situacionales, temporadas, ejemplo inicio de clases, navidad, temporada ciclónica u otros; y la participación de la zona geográfica en el presupuesto total.
Las empresas calculan sus cuotas de ventas a partir de la naturaleza misma de su mercado objetivo, así en visita médica se estima la cuota por número de contactos alcanzados o por número de actividades realizadas en los centros asignados.
El estrés es un sentimiento o tensión física o emocional, puede provenir de cualesquier situación o pensamiento que produzca frustración, imposibilidad de realizar algo, excesiva preocupación por el alcance o cumplimiento de una tarea sueño o anhelo, es una reacción del cuerpo a un desafío o demanda.
¿Pero realmente qué provoca el estrés?
El representante de ventas de cualquier empresa, sector o producto puede experimentar ansiedad debido a la responsabilidad, el compromiso, el hecho de no tener un sueldo fijo, sino que en la mayor de los casos su mayor ingreso está amarrado al logro de la cuota asignada.
El estrés produce cambios fisiológicos; como bajas de la defensa, presión arterial, depresión, ansiedad, trastornos estomacales etc. Modifica patrones sociales y familiares, y afecta la conducta aspiracional.
¿Cómo hacer para reducir el estrés y aumentar el desempeño?
Una de las principales recomendaciones de los expertos en temas de negocios, es que el gerente de ventas debe hacer sus cálculos sobre aspectos razonables y partir de un propósito alcanzable.
El vendedor para reducir y manejar un nivel sano de estrés deberá:
Identificar las áreas que te producen estrés ejemplo, si es el abordaje de los clientes, la extensión del territorio o el número de clientes, las condiciones de la cartera de crédito de los clientes, el manejo, conocimiento de los productos o servicio que ofrece.
¿Qué hacer?:
Conversar con su gerente. Plantear un análisis de territorio basado en el histórico de compras de sus clientes y las características socio económicas del territorio asignado con relación a la cuenta y planes comerciales si estos aplican a la realidad financiera de estos clientes.
Desarrollar un enfoque diario de alcance de metas por día, planificar el trabajo de ruta basado en priorizar ese 80/20 desde principio de mes, y por último, reconocer que un poco de estrés te mantendrá alerta y orientado en los resultados y objetivos.
El estrés afecta la salud, la relación con los clientes, el estado de ánimo,
Y la relación familiar, que es fuente de energía diaria e inspiración.
Sí estas dirigiendo un equipo de ventas o televentas te deseo éxitos en el alcance y distribución de tu cuota mensual más aún en el manejo de la gente que te acompaña, recordando que la cuota es muy importante pero tu equipo es vital para el logro de toda la tarea planteada.
Sí eres un representante de ventas que recibes una asignación o cuota mensual por cumplir vívelo con entusiasmo corre día tras día hasta alcanzar tu propósito cuidando tus clientes quienes son un recurso de gran valor para que completes con el menor estrés posible tus números.
Juana Libertad Acevedo
Psicóloga y estratega comercial