Cuando hablamos de contingencia pensamos en eventualidad, en circunstancia, en algún evento que se presenta de manera imprevista. Cuando hacemos nuestro plan estratégico elaboramos ese plan de contingencia y lo hacemos mirando los factores externos o internos que podrían afectar el sector en que participamos, o aquellas variables socioeconómicas que pudieran impactar nuestro negocio, pero qué pasa cuando la contingencia afecta todos los sectores y de manera mundial. Entonces nos viene la interrogante ¿qué hacer con los planes estratégicos previamente realizados a 3 o 5 años o los planes anuales? Vs. La situación actual. La respuesta aquí sería, nos toca hacer un replanning.
Pero que Replanificamos, ¿cambiamos la estrategia o sólo cambiamos las acciones? Es necesario ver el negocio tanto a lo externo como a lo interno. A lo externo hay que ver la situación a nivel país o región, es este análisis el que nos podrá arrojar las oportunidades que se pueden tener como empresa. Analizar cuáles son los daños reales causados por las fuerzas externas en todas las áreas de la empresa.
Hoy más que nunca el departamento de compras debe trabajar de la mano del área comercial. No bastan los históricos, ni la experiencia ya que en este momento nadie la tiene y los históricos por sí solo no son un indicador de qué comprar o cuánto comprar. Estos departamentos deben moverse de manera integrada realizando operaciones ágiles que respondan a los nuevos comportamientos de la demanda.
En el área comercial, es necesario replantear el funcionamiento de la estructura de ventas para el logro del objetivo. Es importante que la fuerza de ventas se monte en un nuevo tren de pensamiento, hoy las empresas requieren de vendedores autogestionados, que cambien la mentalidad del maletín y la toma de pedidos a verdaderos gestores de ventas que ofrecen soluciones de valor. Uno de los grandes retos del equipo comercial radica en tener la flexibilidad de identificar oportunidades en cada cliente, ofrecer propuestas de valor a través de nuevos canales de comunicación.
El área de marketing se debe enfocar en hacer análisis de los diferentes segmentos que trabaja la empresa y aprovechar la oportunidad del o los segmentos que las tengan. Este análisis no es macro ni a largo plazo, es ver: cual segmento de los que manejamos por su naturaleza tiene más estabilidad. En este momento se requiere del baile unísono entre el análisis, la planeación y la ejecución. Esta contingencia demanda que estas acciones se vayan dando de forma simultánea, y en tiempo real. A su vez se vayan readaptando atendiendo a la dinámica del mercado.
En cuanto a las actividades de marketing, hay que aprovechar la oportunidad de la tecnología para llegar a los clientes habituales y los no habituales, es necesario si se desconoce, que los ejecutivos de marketing aprendan a montar eventos virtuales, qué hacer y qué no hacer en un evento usando una plataforma digital.
La Comunicación debe trabajar de manera integrada con comunicación interna, generando mensajes de esperanza para el principal recurso que es el humano, las relaciones públicas y la comunicación digital. No es suficiente con generar contenido de interés que conecte, este contenido debe responder a un enfoque estratégico para que pueda ser sostenible y capitalizable en el tiempo.
Marianela Fernández
Especialista en planeación estratégica
CEO CIADEN