La época actual ha realzado la importancia del área comercial. Por lo que es propicio replantear el funcionamiento de la estructura de ventas para el logro del objetivo.
El análisis debe girar en torno a mi cartera de clientes, la forma cómo están operando Vs mi fuerza de ventas.
El equipo comercial debe tener la visión para identificar oportunidades en cada cliente y poder ofrecer propuestas de valor a través de nuevos canales de comunicación. Los gerentes comerciales deben asumir ese gran reto de acompañar esa fuerza de ventas en el transfer del maletín y el contacto físico a la conexión a través de medios electrónicos.
En este momento que estoy haciendo mi 'replanning' para el Q3 2020, es importante que gerentes y vendedores analicen territorios: ver cuáles son sus clientes más importantes e histórico de compras, planes de visitas para adecuar esas visitas a medios electrónicos, aquí la base de datos de clientes juega un papel protagónico, no es suficiente tener la información de nombre, localidad y teléfono del cliente, ese contacto con los tomadores de decisiones es vital, si no lo poseo es un buen momento para actualizar mi base de datos.
Hoy el reto del vendedor no es la empatía, el conocimiento del producto que ofrece o el beneficio que el producto pueda ofrecer al cliente, el gran reto del vendedor es poder sacar el mayor provecho a una plataforma digital, hacer una presentación con un contenido de interés para el cliente capaz de motivarlo a acceder a una reunión vía una plataforma digital.
El fin del contacto con el cliente siempre será un cierre exitoso, más no puedo enfocarme solo en eso, la dirección inicial debe apuntar en llevar al cliente verdaderas soluciones y posterior se dará la negociación.
Sin importar el sector en que opere tu negocio, el interés en el contenido para el cliente va a ir siempre de la mano de la solución que puede ofrecerle y que dicha solución sea transferible en beneficios para él o para sus clientes. Ese beneficio puede ser en torno a rendimiento, durabilidad, garantía del producto en relación a la competencia, pero que sea percibido en sus márgenes y rentabilidad.
Natalia Inoa
Estratega de marketing y comercial